BAB I
PENDAHULUAN
Manusia
dikayakan sebagai mahkluk ekonomi karena kegiatannya untuk memenuhi kebutuhan
hidupnya. Dari memenuhi kebutuhan hidaupnya inilah manusia tersebut akan
membeli berbagai macam kebutuhannya kepada orang lain maupun barter. Sebelum
memutuskan untuk membeli perlu mengevaluasi apakah yang nanti kita beli
terdapat artenatif lainnya yang lebih murah atau lebih bagus. Seperti yang
dikatakan oleh Philip kotler bahwa,
“Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan
ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang
ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).
Pendapat Philip Kotler ini di perjelas oleh Sutisna, “Setidak-tidaknya
ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh
dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22).
Selain
konsumen yang harus mencari berbagai alternatif untuk memenuhi kebutuhannya
ini. Perusahaan juga mengambil ahli dalam kegiatan ini sebagai produsen. Pada
dasarnya perusahaan didirikan dengan tujuan mencari untung atau laba. Dengan
untung atau laba ini dapat terus dihasilkan apabila perusahaan itu dapat terus
mempertahankan kelangsungan keberadaan perusahaan tersebut. Perusahaan akan
tepat beroprasional dengan lama apabila produk yang dihasilkannya diminati oleh
konsumen dan terus dicari oleh konsumen tersebut. Seiring dengan berjalannya
zaman, perusahaan yang awalnya dapat menguasai pangsa pasar sendri akan
mengalami sedikit gangguan dengan munculnya berbagai pesaing. Pesaing yang ada
ini sangat ektrem karena mereka menghasilkan produk yang hampir mirip bahkan
bisa saja sangat mirip dari berbagai segi. Hal inilah yang dapat mengancam
keberlangsungan perusahaan tersebut.
Dengan banyaknya pesaing,
perusahaan dituntut untuk mendapatkan pangsa pasar dengan jalan menentukan dan
memilih langkah-langkah yang tepat di dalam hal pemasaran. Dengan adanya
persaingan seperti ini perusahaan-perusahaan harus mampu memilih strategi yang
tepat untuk memasarkan hasil produknya, sehingga setiap perusahaan harus
berkompetisi dalam menentukan kebijakan yang akan diambil dan dilakukan untuk
memenangkan pasar. Untuk mencapai tujuan hal tersebut tidak terlepas dari
kebijakan yang diambil oleh pihak manajemen baik dalam bidang produksi, keuangan
maupun pemasaran. Karena suatu keputusan yang diambil oleh pihak perusahaan
akan menentukan bagi jalannya suatu perusahaan. Keputusan yang tepat akan
menunjang operasional dalam mencapai tujuan dan sebaliknya keputusan yang tidak
tepat dapat menghambat tujuan perusahaan atau bahkan dapat menghancurkan
perusahaan itu sendiri. Adapun Tujuan kegiatan pemasaran yang harus kita pahami
terlebih dahulu adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan
jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya
berkaitan dengan “mengapa”
dan “bagaimana” tingkah laku konsumen.
BAB II
PEMBAHASAN
Untuk
menghadapi kendala yang dialami oleh perusahaan ini, kita harus mempelajari
tingkah konsumen sebagai faktor utama dalam kendala ini. penulisan akan
mengemukakan dasar-dasar teori berhubungan dengan masalah. Tujuannya adalah
sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau kaitannya dengan suatu
masalah. Adapun teori yang dikemukakan sesuai dengan permasalahan ini
adalah sebagai berikut : Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior
that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and
disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Yang berarti perilaku yang diperhatikan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa,
atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain
itu perilku konsumen menurut Loudon
dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be
defined as the decision process and physical activity individuals engage in
when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah
proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya
ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision
process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi. Berdasarkan
pendapat – pendapat tersebut dapat kita tarik kesimpulan bahwa:
A.
TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN
KONSUMEN
1. Konsumen
Individu
Pilihan
merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek,
dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh
demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh
Lingkungan
Lingkungan
pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh
kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas
harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup
referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli
seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing
strategy
Merupakan
variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan
mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan
dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan
utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan
garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam
penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai
kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap
pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada
konsumen.
B.
KONSEP KEPUTUSAN
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau
lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu
membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi
membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya
tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan
pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk
memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;
- Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang
cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif.
- Kebiasaan berjalan secara otomatis,
prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena
dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
- Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli
dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih
sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya.
Tidak mengevaluasi setiap atribut
dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.Pemecahan
masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh
pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Di tingkat ini konsumen
memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi
dari kriteria yang baku . Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti
proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi
kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari
berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Prosesnya lebih rumit dan
panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi
untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih
satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut
produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri
sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan
seseorang, terutama citra dirinya).
Aspek-aspek pemilihan keputusan
o Produk yang murah - Produk yang lebih mahal
o Pembelian yang sering - Pembelian yan jarang
o Keterlibatan rendah - Keterlibatan tinggi
o Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan
merek terkenal
o Pembelian dengan pertimbangan dan - Pembelian dengan
pertimbangan
o Pencarian yang kurang matang dan pencarian intensif
C. EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
1. Proses
“ Complex Decision Making “,
terjadi bila
keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh
pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan
untuk membeli mobil.
2. Proses
“ Brand Loyalty “.
Ketika
pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek
yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan
dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike
atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah
penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam
olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi.
3. Proses
“ Limited Decision Making “.
Konsumen
kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan
kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu
dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan
terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan
evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses
pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi
ketika konsumen mencari variasi.
4. Proses
“ Inertia “.
Tingkat
kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan.
Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada
merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk
mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan
pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan
kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang
melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek
tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
D. TIPE KETERLIBATAN
• Situational
involvement.Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila
pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah
karena kabutuhan untuk pekerjaan.
• Enduring
involvementterus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan
yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan
atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju.
Baik enduring
maupun situational involvement merupakan hasil proses pengambilan
keputusan yang kompleks. Badge value adalah suatu kondisi dimana
mencakup keterlibatan situasional dan keterlibatan yang menetap. Penelitian
dalam penagambilan keputusan meliputi lima tahap :
1) Penetapan masalah
2) Pencarian informasi
3) Evaluasi terhadap pilihan
4) Pemilihan
5) Hasil
dari pilihan Langkah-langkah ini dapat ditransformasikan ke dalam
tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek
:
1) Need Aurosal
2) Proses informasi konsumen
3) Evaluasi Merek
4) Pembelian
5) Evaluasi sesudah pembelian
E. PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEK SERINGNYA UNTUK PRODUK KATEGORI
• Barang dengan harga tinggi
• Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti
mobil dan produk medis
• Barang yang kompleks seperti komputer
• Barang special seperti peralatan olah raga,
perabot
• Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti
pakaian, kosmetik.
Struktur Keputusan Membeli Keputusan untuk membeli yang diambil
oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap
keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa
komponen:
1. Keputusan tentang jenis produk
2. Keputusan tentang bentuk produk
3. Keputusan tentang merk
4. Keputusan tentang penjualnya
5. Keputusan tentang jumlah produk
6. Keputusan tentang waktu pembelian
7. Keputusan tentang cara pembayaran
F. TAHAP-TAHAP
DALAM PROSES PEMBELIAN
1. Menganalisa
Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai
Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan
Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan,
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan
Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5. Keputusan
Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk,
penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
6. Perilaku
Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika
konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.
G. MODEL
SEDERHANA UNTUK MENGGAMBARKAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Pengaruh Eksternal Usaha-usaha pemasaran pemasaran. Lingkungan
social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas
social,budaya dan sub budaya. Pengambilan Keputusan Pada Konsumen :
• Sadar akan kebutuhan
• Mencari sebelum membeli
• Mengevaluasi alternative
a) Area psikologis
o Motivasi
o Persepsi
o Pembelajaran
o Kepribadian
o Sikap
o Perilaku Setelah Keputusan Pembelian
o Percobaan
o Pembelian ulang
b) Evaluasi Setelah Pembelian
i. Input Komponen
Input
merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu
yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku
konsumen.
ii. Input Pemasaran
Aktivitas
pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan
membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui
4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
iii. Pengaruh Sosial Budaya
Membujuk
konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber
informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya
iv. Proses
Merupakan
tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor
psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada
tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian
informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
v. Sadar akan kebutuhan konsumen
Menyadari
akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
vi. Pencarian pra belikonsumen
Berada pada
tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar
menentukan pilihan produk.
vii. Evaluasi terhadap alternative
Konsumen
cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu :
- Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam
memilih.
- Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap
merek.
- Output Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling
berhubungan, yaitu :
- Perilaku beli
- Evaluasi pasca beli
BAB III
PENUTUP
Keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak factor. Adapun
empat tipe proses pembelian di pengaruhi oleh complex decision making, brand
loyalty, limited decision making dan Inertia. Dan tahap dalam proses
pembelianpun di pengaruhi oleh beberapa factor perilaku sesudah pembelian,
menilai sumber-sumber, menetapkan tujuan pembelian, mengidentifikasikan
alternatif pembelian, keputusan membeli dan menganalisa keinginan dan
kebutuhan. Situasi terakhir adalah situasi-situasi tertentu yang banyak dimanfaatkan
pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen. Jadi seorang konsumen ynag mawas
terhadap pembelian setiap produk maka ia akan selalu memperhatikan dari hal
yang terkecil dari situlah seorang produsen harus bisa membaca pangsa pasar/
keinginan konsumen di saat ini.
Sumber :
No comments:
Post a Comment